谈谈有机硅单体厂家的销售问题

国内单体厂家一哄而上，大部分厂家对销售只是持盲目的冲动
我不是专业的销售人员，不太懂得各种各样的营销手段，我只是谈一些在我自己销售过程中的几点感受。
1、关于市场划分，大部分单体厂家的主管对这个工作感到无从下手。
我的看法是：先分清主次，再讨论市场。大单体厂家的主要产品是：DMC（其实应该分的更细一些，比如：D3、D4、D5、D6和DMC，这样的好处就是提高产品的价值，有人会说，我们的设备不能，不能就改嘛！办企业就是要效益最大化。这个是最终目标啊！如果只是单纯的停留在不断复制的基础上，不考虑如何使企业效益最大化，那么你还搞什么企业啊！再说市场竞争到最后就是要求企业不断调整产品结构啊。这个在一些营销的理论里面应该是叫：生产服务于销售吧？不知道对不对？）
再说次产品，其实没有什么是主要次要，只要是卖钱的产品都是主要产品，有些厂家心里抱着这样一种态度，我的主要产品很好啊，副产差点就差点，甚至为了提高主产质量牺牲副产质量，这样无疑是给企业发展埋下一颗炸弹！我不知道为什么大家都不去注意这个事情！具体的处理方法，比如：我为了提高二甲质量在二元塔塔顶温度控制时候尽量靠近二甲，这样代到后面去的二甲自然就多起来了，其实这个决定应该说是致命的，这样的控制理论抵赖的后果就是，下面的塔无法顺利消化二甲，二甲要么带到一甲里去，要么带到三甲里去，甚至会带到含氢里面，我不知道大家对二甲和含氢共水解会造成什么结果有没有研究，二甲和一甲在一起会带来什么问题？为什么新安和星火搞有机硅这么多年了，人家一提到有机硅产品，都不得不说进口的好！那时间国内厂家少，他们几家合计合计就把市场给搞定了！但是现在不一样了。我说这段话主要目的不是说我们国内没有分离高手，恰恰相反，他们都做的很好（有些高手能做到熟练控制产量质量的平衡），问题出在公司的管理层和生产和市场有点脱节了。我说这段话的目的是：现在市场开始细化了，原来大家认为是副产的现在没有这个概念了，这个要从头上开始改，从设计开始改，原来的塔高度是不是已经到了需要调整的时候了？我奉劝还没有上塔的投资者关注一下这个问题。已经上塔的厂家其实还是有解决办法的，不行就再上一个间歇的嘛！30～50W就够了！相对几个亿这点算什么！但是它对提高产品质量的帮助，对在市场上建立自己全企业形象的作用，大家比我清楚。
2、从销售分工的角度去讨论一下，不管哪个厂家，应该都要好好考虑一下这个问题，销售员应该要自己培养的。你想，有能力的销售员到最后都会自己去办企业了，从2000年开始，你回头看看，那个大单体厂家的业务员能做5年以上还没有自己出来混的？当然还是有一些人不愿意自己出来的，因为现在的报酬很好，很满意（其实他是怕承受压力，一个不敢承受压力（不想当将军的士兵）的业务员，他只能是个一般的业务员，他的业绩肯定不是最突出的）。那些真正的优秀的人才是肯定要出来的。既然如此，那么最好的办法就是愉快的接受，双方继续合作，那不是更加好吗？给他一个机会，让他出来挑战。如果你有这种胸怀，那你想不成就一番霸业都很难啊！你手下如果能收拢住3～5个这样的精英，那么……呵呵
以上说的都是关于一些观念的问题。
下面再说说一些具体的东西，这些简单，一看就明白，就少写几个字了，也好让我的眼睛休息休息了！
1、分工：生胶销售组（下面再划分地理区域）、混炼胶组（下面再划分地理区域）、中间体组（D3、D4、D5、D6、DMC、MM、HMDS等等）（下面再划分地理区域）、单体组（分：一甲、三甲、含氢、高沸、固液废）按品种分不划分地理区域、其他组（包括调配货）。
2、任务：学习自己销售的产品各种特性、应用领域厂家等，还有就是一定要做到努力解决客户所有问题，一定要懂得如何把客户使用中遇见的各种问题带给公司的技术部门。
3、发掘潜在客户、培养新客户，这个工作需要投入更多的精力、物力，但是回报是不言而喻的，大家心里都很清楚。
4、千万不要认为销售的只是产品，是一种简单的商业行为，这个和菜市场买菜两个概念，产品的价格包括：产品本身的价值、你所能够提供的服务的价值，现在很多企业都忽视了这点（不知不觉又去说理念了，呵呵）。你看看，很多厂家连一个像模像样的研究中心也没有，更加不要说什么服务价值了！这个中心需要承担两个工作，一个是研发新产品，以利于企业调整战略布局，一个是服务客户，解决客户所有疑难问题！前一个和这个主题不相符合，就不去仔细说了，后一条前面也说的比较清楚了，没有说到的就是：研究中心要负责培训业务员。
比如说：混炼胶等这些自己没有生产的产品需要到实验室，研究中心学习，其他自己有生产的需要到车间去学习，还有市场上不常见的比较冷门的产品、专业特征很强的产品，也需要去研究中心培训，程度就是掌握到了解理化特性。
啊！好累！吃晚饭去！未完待续！

不全赞同，但确有闪光之处，且都是自己的观点。欢迎这样的帖子。

语法上可能蛮差劲的，大家注意避开语法问题就可以了，本人文化水平低！别怪啊！

精辟的理论。实施起来可能需要一点时间，但是我相信大家都会按照这个思路走。

谢谢，很受用。期待。。。

不错，好贴！
不但对单体厂有用，对下游厂也受用
内容函垮产品定位，品质管理，销售战略，销售员队伍管理几个方面，不是一线销售人员是不能有此感悟的
谈到销售员队伍，确实需要管理层的宽宏大量，对于有机硅单体厂来说，如果善于此道，不但培养了一批忠诚的客户，也是一种不带风险的营销模式，如果一味打压，反而不利自己长远利益
作为走出去的原单体厂营销员，也要充分维护原厂的利益（特别是商业和技术机密），不但要继续营销原厂的产品，维护并提高原厂的声誉，还应该对原厂的一下不足提出自己的建议。由此，不但为自己打下一片天地，也为后出来的人创造一个良好的生存空间。不用怕后来者抢了自己的饭碗，同行应该是带有竞争性的合作伙伴，如果不明白，可以学学电脑城的商家。

支持:victory::victory:

楼主的观点不但对单体厂或下游厂品，还对以产品和质量为中心的企业都重要

哈哈,语法也上来了:lol:

下面我再正对具体的产品一个一个的分析一下，当然只是我的个人观点。
1、1甲。1甲我认为国内的消耗能力还是比较充足的，就算2年以后这些在建项目全部启动了，也没有问题。要竞争的就是价格和质量。质量最低标准是控制在99％（氢氧焰）以上。质量不要和人家忽悠。我们有些厂家就玩这个把戏，其实那个国标是N年前的标准，现在已经没有人去执行了。质量不过关业务员说话嗓门不敢大。（插播广告一条：需要甲基三甲、乙氧基醇解技术的可以找我。）
2、3甲。3甲在下去的两个年度内估计会走到1甲附近。M官能团的应用主要在医药行业、农药，生物方面。但是这个门槛太高，真正踩进去的我们国内目前没有几家，而且就算在用的量最大的是抗生素方面，抗生素国家政策严重不扶持。其他方面的应用，最少要到5年以后。原因：1、国内没有相关技术人员；2、就算有人会一些工艺，但是那个进口催化剂，比如氢化铝锂3000元/kg，不是人开的价格。我们国内做这个催化的家伙们还在扎尿片。所以三甲在今后两年的市场上不仅竞争激烈，而且价格会一路狂跌。所以三甲的销售最好还是走“出去”。（插播广告一条：需要三甲做硅醚MM—水解技术、硅氮烷HMDS—氨解技术的可以找我，呵呵这个工艺太成熟。太成熟＝太旧＝大路货，很多人能做。）
3、含氢。含氢的应用前景还是比较好的，个人对含氢比较看好。含氢的最大下游，是含氢硅油，国内比较好的是销售，有某些厂家销售做的很出色，但是质量实在不敢恭维。国外厂家就是看到我们的质量问题，所以敢于把价格开到35000以上（仅指高含氢），而国内的价格全部在25000以下。（有少数几个厂家能做到国外的水平，不超过3家。）（在此广告一下：本人拥有的技术是不用溶剂的，估计国内目前应该算先进了吧！需要的可以找我技术转让。产品因为没有溶剂，所以没有气味。）其他的改性产品大部分需要从含氢硅油开始做起。不管用哪种办法生产含氢硅油，对含氢单体的要求还是比较高的。
另外，本人需要寻求低含氢的工艺，不论是全套还是简单的工艺配方都可以来找我谈，价格高。
4、环体。环体的销售主要是DMC，D3/D4/D5+D6/D7+D8都有人要。关键是大部分厂家没有精馏装置，不能分到这么细致。如果有能力分到这么细致，可以提高一部分价值。到2008年5月之前，环体的销售还是没有太大的难度的，到2009年以后，可能会增加点难度，但是那个问题以后再说了，先顾好眼前。
5、生胶。高温胶生胶和107胶。这个销售的量在单体厂家里面是最大的，我接触这个方面少，所以不敢卖弄。让那些专业人士来评论吧。在混练胶方面，我倒是有几个熟悉的朋友。（广告：代替朋友宣传—专业设计大装置生胶生产线。有实际经验，工艺成熟，可以连人和技术一起打包转让。）
6、废料。
6－1、废粉。废粉的利用总体来说还是很不成熟的，整个国内都是这样，因为，这个问题是到了最近两年才被人重视起来的。据说，国内最新的情况是可以利用废粉里面的碳。这个是最新的技术了，我也专门考虑过，但是结果不如人意。其他的方向象提炼铜了等等，简单，而且利用效率低，不值得提。倒是用废粉做三氯硅氢可以考虑，据说，新安已经在实际生产了，不是很清楚。
6－2、废酸。水裂解出来的废酸因为含油，所以很多工艺不好使用。有很多处理办法，但是不管是国内的装置还是进口的设备，除油的效果都不是很好。最好的办法目前还是用大量的酸罐静置分层。原因：不管是油包水还是水包油，只要这个分子量不够大，你是没有办法通过设备在短时间里面分离出来的，只有放在容器里面让这些小分子在酸的催化下，聚合成大分子（胶状物）才能从酸水里面分离出来。接下来再说说分离出来的这个油（胶状物）。这个东西要是能好好的利用就是变废为宝了，因为这个技术涉及到某些厂家的利益，不便深谈，当然如果它的价格高了也九没有利用价值了，现在要这个的人多是因为价格相对便宜。如果油这个的废油需要找厂家的可以和我联系一下，让我赚点饭钱。
6－3、洗涤塔出来的渣浆。这个里面有活性物，有高沸，处理起来也不容易，而且价值比较低，但是也是有人在做这块工作的，因为和我关系比较好，我不多说了。呵呵，给人家留口饭吃嘛！有渣浆需要处理的可以和我联系。
6－4、精馏放空洗涤塔出来的废料。因为大部分都是低沸点单体混合物的水解物，所以结构比较复杂。含有少量可以利用的东西，价值不高，大部分单体厂家是填埋处理，当然量也不是很大。我认为，如果有3个6万吨以上规模的厂家把这些废料都给了一个人，那么还是可以上一套装置来处理的，最后出来的产品是一些价值较低的硅油，也就1万多点一吨，用于一些要求极低的建筑脱模方面估计可行，产量也小。
6－5、共沸。主要是通过水解的办法先让一部分的四氯化硅先水解，边水解边蒸馏，让三甲脱出共沸。出来的三甲可以水解成硅醚。
6－6、四氯化硅。四氯化硅从单体厂家出来的量是极小的，一个6万吨的装置不够开一条硅酸酯的生产线。主要是从三氯硅氢生产时付产出来。这个量大。四氯化硅用燃烧法生产二氧化硅是一个很好的办法。国内有厂家可以生产了，但是据说没有正常开车，不知道是经营的问题还是技术的问题，半年以后大家就会知道了。
6－7、低沸。低沸的利用主要需要从单体厂家开始，因为量小，大部分厂家不愿意单独上收集分离装置，因为效益低。但是我们从长远看，上一套这个装置还是有价值的。我分析：1、收集装置本身技术含量高，有装置就可以有实际收集经验，并且可以积累生产数据，便于以后产品开发。2、社会效益高，降低向大气排放，降低污染。3、收集起来以后还需要分离，分离出来以后还需要合成其他产品，这个过程实际上就象国家发射嫦娥一号一样，实现技术跨越和技术积累。当然这个不是谁想上就能上的。没有足够强大的研究团队，处理不了这个问题。
我个人认为，如果分离困难可以考虑和其他比如说四氯化硅岐化反应，走单体转换的路子看看，不需要连续生产，可以在反应釜里面间歇的小试生产看看，再从小试生产里面得出实际经验，考虑如何处理。
6－8、高沸。高沸的量相对比较大，一般的单体厂家我认为都可以上一套高沸裂解装置。（插播广告一条：本人有一套技术成熟的高沸裂解技术可以转让，可以负责操作人员培训、分析检验和合格产品出产，设计产能可以根据单体装置的大小改变。）

下面全是技术转让的广告，需要的可以和我联系






可开发的项目

１、        甲基硅油的合成工艺
1）        碱法
2）        树脂管道连续法
２、        乙烯基环体及乙烯基硅橡胶的制备
３、        无溶剂法含氢硅油的连续生产工艺
４、        加成型液体硅橡胶的研究
1）        乙烯基双封头的制备
2）        水解平衡法制备含氢硅油（嵌段及全氢型）
3）        MQ及 MTQ树脂的制备
4）        Pt－络合物的制备
5）        Pt－催化剂的抑制剂的制备
５、        粘接性硅橡胶的制备
６、        RTV－2的制备
７、        室温熟化泡沫硅橡胶的生产
８、        美容胸垫用硅凝胶
９、        美容用发泡硅橡胶
１０、        挤出成型混炼胶的研究
１１、        水溶性硅油的制备工艺
１２、        氨基硅油的合成
１３、        有机硅消泡剂（多种）
１４、        甲基硅树脂的合成工艺研究
１５、        粘接性硅橡胶的研究
１６、        107胶的生产
１７、        电子封装用灌注型透明硅橡胶
１８、        低粘度羟基硅油的制备
１９、        织物防水整理剂
２０、        模具硅橡胶
２１、        硅粉加工的氮保系统改造工程
２２、        硅醚生产硅氮烷
２３、        甲基三甲、乙氧基生产（单体醇解）
２４、        甲基三甲、乙氧基聚合（中间体水解）

以下为尚在开发的项目：
1、有机硅油墨
2、缝纫线处理剂
3、皮革滑爽剂
4、标牌商标用硅橡胶
5、电力防污闪涂料PRTV-2
6、有机硅PSA的制备工艺
7、有机硅防霉抗菌剂
8、硅凝胶专用粘接剂
９、建筑密封胶
10、硅矿冶炼
11、四氯化硅生产气相白碳黑

[ 本帖最后由 qq-001 于 2008-1-16 18:02 编辑 ]

以上只是个人观点，如有进犯某人之处，纯属误会！请谅解！

"、1甲。1甲我认为国内的消耗能力还是比较充足的，就算2年以后这些在建项目全部启动了，也没有问题。要竞争的就是价格和质量。质量最低标准是控制在99％（氢氧焰）以上。"
为什么1甲的分析需要用氢火焰检测器来？用热导池检测器不行吗？本人曾做过实验，相同的样，氢焰分析比热导分析大概低0.6个百分点。请高手讲下理由！

我不是专业的分析，所以，你的实际经验可能更加可靠。如果还有疑问其实可以再做试验，加以检验。

请你来讲解一下关于分析的问题。

高深哦。看不懂～～:L