浅谈楼市危机下涂料企业战略转变

中国政府在2011年的严厉调控下，国内楼市在价格得到抑制的同时，成交量也急剧大幅跌落，一、二线城市楼市危机四伏，打击了大部分投资需求的同时，持币观望人群也越来越多，受此影响，紧密依托楼市生存的涂料企业，也纷纷在2012年调整战略部署，从各企业区域保守的销售目标来看，如何使来之不易的销售额“保持”并取得“增长”，已然成为各涂料企业最为关切的问题；
装修漆市场在一二线城市“肉搏”，已然成为一种现象，早年华润领先推广，并取得令人叹服的市场回报的服务文化，各大品牌也纷纷跟进。目前来看，技术服务对市场并无更大刺激，这是市场成长中的一个必然现象，随着业内“大哥”立邦在涂料应用市场上几年的运作，从应用中心到小型应用中心，在全国三四线城市的强势进入。 “1687“专卖体系已让立邦从墙面涂料第一品牌，做到了毫无争议的行业第一品牌。华润的优势业已不再，国内如嘉宝莉、大宝、美涂士、三棵树等企业，也纷纷将重心转移，全面进军目前发展势头正劲的三四线城市。“上山下乡”、“化整为零”、“农村包围城市”等口号响彻田间地头！细想来，其成功也是必然现象，农村的发展确实是目前不可忽视的一股力量，顺应发展大潮，将肉搏中的一、二线城市的产品、服务等推人市场，恰逢如今三四级城市正旺盛的消费能力。一句话概括，风头正劲。
但这个市场也不是就真的如此容易就能占领的，市场的培养需要过程，消费者的消费习惯需要培养，油漆工的技术层次、观念需要培养，受地域及人口数量的影响，盘子相对较小。但与整个全局来看，基数低，增长可能更容易。这个诱人的蛋糕确实存在，就阻止不了各品牌趋之若谀，但都避免不了一个“应用”的问题，殊不知“1687”在中国做到今时今日之业绩，耗费多少人力物力财力，确实不是一般企业所能做到。首先面对的第一个问题，那就是高端产品、工艺如何降落，与消费者、油漆工闭塞的观念如何打通。这类市场一个非常普遍的问题，就是店面小，基本上没有导购的概念，夫妻店为主，基本上都是一线油木工从业者转型的，要想把这些高端市场上的产品、工艺嫁接到这样的市场，这中间需要沟通。而最直接、最有效的沟通，那就是培训。通过一群专业的、熟知市场规律、熟知销售技巧、懂得产品、技术应用的人，直接对店、对油漆工甚至对消费者进行培训和影响，将企业文化、政策、产品、技术、工艺等，转移到一线店面，让这样的店面无论是硬件还是软件都能具备一二线城市专卖店的专业，是各大企业目前抢占市场面临的最大的问题。
对于本行业的培训，各个企业其实都在做。但无论是从规模、体系、专业程度、实效性来看，立邦以其优势资源和强大的资金支持打造出来的“培训学校”，当之无愧为行业领先。从AKZO、华润、大宝等品牌纷纷花重资打造培训团队来看，培训，无疑已然成为各大品牌战略转移的重要举措。既然谈到培训，那么有必要谈谈立邦在培训方面，到底做了些什么。
经销商：立邦通过其在全国设立的十所培训学校，召集辖区经销商参加其沟通会，除了正常的销售政策沟通，还将新产品、新工艺技术培训也纳入其中，甚至还通过导购销售课程体验，来使经销商认识各种培训对其生意的重要性，达成共识，使经销商与公司步调一致，以支持其他培训；
导购培训：无论是老板娘，还是店员，在专业知识方面，培训是必须的。这个各品牌也都在做，但论其广泛性，还是不足的。例如，华润的培训，是各大省级代理商的培训部门来执行，其执行力和效率是相当高的，但除省会城市以外的市县区级经销商，也是鞭长莫及，难以覆盖到的。这对于想依托专业产品和高端工艺占领市区县市场的初衷，也是相悖的。而立邦销售模式上的有利条件。其在各省、市设立的销售分公司、销售分部，能直接管理到每一个店面和经销商。这让沟通距离大大缩短，然后依托培训学校的有利条件，让其经销商的导购员培训覆盖率高达70%以上，为其一线店面导购的专业素质提升，提供了保证，与当地市场竞争品牌拉开了距离，为其占领市场提供了重要的基础保证。
值得一提的是立邦在油漆工的培训上面。自2009年以来，立邦在全国范围内开展“立邦师傅训练营”的培训活动，为其各地的经销商油漆工提供技术提高培训。这一项目可谓高瞻远瞩，立意深远。通过教授油漆工其配套主打的特殊、高端工艺，使油漆工掌握这些以往只在专业家具厂里面的师傅才能掌握的技术和工艺。既跳出了“做油工就是做回扣”的行业潜规则的怪圈，又为经销商培养了一批忠实的、具备特殊技能的合作者，顺便还为其主推产品做了充分的宣传，为其产品、工艺的应用推广提供了最为坚实的施工保障。在降低客诉方面也能发挥重要作用，在配合店面推广工艺和高端专业产品的同时，悄悄培养了专属自己的品牌形象，巩固了其在当地的市场地位。另外，从全局出发，通过培训油漆工掌握更新更高端的技术，培养市场的消费水平，从而推动当地的行业发展，于社会于行业于企业，都是一个全赢的局面。
市场的培养，追根结底是需要专业的人才，来慢慢影响和推动市场的发展。立邦依托其在全国的十所培训中心（学校），吸引并历练出一批十分优秀的行业人才，在基础培训的过程中，为其全国的经销商培养了大批专业技术及销售人才，这些人才的素质提升，保证了其在国内市场上快速的专业形象的提升，因其是统一标准面向全国的，因此在全国性的项目上尤其显示其专业及快捷的优势，以销售部为媒介，在向其目标客户灌输其企业理念，传播企业文化方面，做出贡献并取得傲人的成绩，为立邦在中国的市场占有起着越来越重要的作用；诸多大型项目通过培训学校这一专业平台，直接面向其目标人群进行面对面沟通，例如现在正在全国推进的“刷新家”服务，在启动之初，其培训学校的专业培训和认证为保证其服务人员的专业服务，提供了十分重要的专业保障，从流程到实施甚至细化到服务步骤及任何细节，都由培训学校向客户专员、施工人员进行培训和考核，从而保证了其服务人员在一线市场上能够保证其专业形象。
随着其培训学校在各项目中的参与度越来越高，在经销商和销售部对其依赖性越来越高，这个服务部门在今后发挥的功能和作用将会越来越大，很多项目甚至在提升销售数据上面有了十分显著的表现，例如其配套辅料的销售，通过各地的“油工订货会”油工联谊会“等与油漆工面对面的沟通中，各地都取得了不俗的成绩，如河南、湖南等地。湖南市场其2011年的辅料销售较2010年整体翻了4番多，其真正的价值并不在这些数字上面，而是这些数字剧烈提升背后，其配套主材在市场上的强劲表现，例如其板材封闭剂和擦色宝这两个产品，其销售数据的提升，背后带来的必然是其木器漆销数据的不同，甚至带来的是整个经销商单位区域内的市场占有率，相信这是所有业内人士都能懂得的。
在行业大背景的如此环境下，立邦品牌发展的模式，理应值得所有企业管理者去思考。