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新形势下有机硅企业如何开展电子商务?
全球有机硅网讯:面对市场的困境,很多有机硅企业都把更多的目光投注到电子商务上,特别是从今年5月份开始,众多业内朋友都向全球有机硅网笔者请教,企业应该如何开展电子商务?由于未经详细思考,加之口拙,因此并未能给到众多朋友满意的答复。
网络渠道既是新的渠道,另一方面也能改造和提升传统渠道。
开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道,而是利用网络提升整体的销售额和利润。
传统有机硅渠道,如人员销售、代理渠道、店面等,往往是在渠道里全部完成销售过程,所以我们叫“销售渠道”,但是互联网与传统渠道有本质的不同,它既有传统渠道的销售功能,也是媒体、客户沟通渠道。
所以当我们制定网络销售策略时,要站在更宽泛的角度开发利用网络,才能设计出赚钱的网络销售模式:网络作为成交渠道,作为推广渠道,作为客户引导和培育渠道,还可以作为客户维护和重复购买渠道。
而且,网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合,才能创造最大的效益。
1、网络作为推广渠道,给传统渠道提供新的经销商客户。
针对目前有机硅行业,想通过网络直接达成交易不太现实,有机硅等产品其电子商务的最主要意义就是通过网络推广,增加新的客户或达到新产品推广的目的。
2、网络作为销售渠道。
有些客户可能在网络上比较了解产品,但还是喜欢通过传统渠道交易,从这个意思上讲,网络也跟销售人员和店面一样,客户可以通过网站了解产品、价格,参加促销活动,然后达成交易,在网上付款。但是由于省掉了人力和营销成本,交易成本大大降低。
但另一方面,如果销售流程全部是通过网络完成,客户的体验和产品的可信度也会大大降低,这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品,卖不了高价产品的原因。
对于目前几乎所有有机硅企业都开设的网络商铺并放置了产品,全球有机硅网笔者认为仅仅靠网络渠道成交是不够的,还必须配合更加个性化的互动渠道,如电话客服、直邮、短信,甚至业务员的参与到成交过程。
3、网络作为客户维护和重复购买的渠道。
网络的互动性、即时性、多样性,使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具,但是遗憾的是,绝大多数的有机硅企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上,而不会使用这些工具来维护客户关系,特别是如何用来实现工程渠道的开发,实现低成本的重购。
4、纯电子商务:推广、销售和重购,完全通过网络完成。
这是在电子商务发展的初期的一个极端的方式,真正赚钱的企业并不多,当当、卓越和京东商城等虽然销售额很大,但是到现在也没有实现盈利。如果有机硅企业还简单地模仿这些纯电子商务公司,企业建商城,做推广,不但网络商城很难盈利,传统渠道与网络渠道的冲突也很难避免。
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