我入化工行的半年经验感悟

接触这个行业自从今年3月份开始，经一个朋友的相邀，慢慢开始知道，认识，识知；到现在刚好半年了，现在来分享一下这半年的一个经验感悟，就是询盘的多，成交的少，并且免费提供样品在这个行业来讲可以算得上是行规了，但是基本上我不赞同这种做法，如果大家有关注过lucklystar的话，相信大家都看到过我写的有关样品费的贴子了吧，这里就不细说了。
接触化工不到一个月，就开始接单，北京的某化妆品公司，购买的是有机硅弹性体50KG，直到最近才补了一次货，（刚开始报价的时候说量还挺大的，唉，没想到被被忽悠）
接着接到的第二单就是水处理有机硅消泡剂，用量也不大，每个月才订两次货，共1吨；
然后到后面陆陆续续的不断出单，但几个月所有订单的量都不大，入行之前，听些做化工的朋友说这行用途广，用量挺大的，挺有前途的，但是我接触以来没觉得啊
这半年来，询盘数最多的要数有机硅树脂了，而有机硅树脂这块询盘数虽多，但成功没有一个。它虽用途广，但是又不通用品，故成交率几乎为零。（后面有篇文章专门讲解这个硅树脂的，敬请大家留意，这里不细说）经过半年的折腾磨炼，我总结以下三点同大家一起讨论一下：
1，化工这个行业，由于免费提供样品造成的后果，很多人一打进电话来，什么都没有说清楚，就直接索要样品，客气一点的就说说：“我看到贵司的网站上有我感兴趣的产品，想问下贵司能不能提供点样品试用”没礼貌的人一般就说：“你们那**产品能不能给点样品过来试用一下，我们在研发新产品用得上”，“100G太少了，别人都是1KG或者5KG的提供，有的还甚至说10几KG的提供呢”听到这样的话，我一般内心都是很鄙视的，怎么，听你的口气好像当咱们的东西是不用钱的似的，你是什么上帝似的，说给就一定会给的似的，对于这种人我强烈的鄙视
2，化工这个行业有点技术含量，很多采购跟本就不懂，说不清楚他们到底需要什么原料，需要的原料指标参数是什么，甚至拿来做什么用，就糊里糊涂的在网上搜索着他们表面上知道的东东就开始张嘴到处索要样品了。
3，化工这个行业，在试用阶段OK后，但仍就是没有订单来，因为在此环节还有一个第三方，就是“客户的客户”我们很多化工人往往会碰到这样的情况，为何我们打电话给客户问他们试用的结果都说没有问题的时候，为何迟迟没有下单呢，他们通常会说我们也正在等客户给我们下单呢，他们没有下单给我们我们也没有单子下给你啊，到时候有需要的时候再找你，但是一等真正有需要的时候了吧，之前试样了的不知道是哪家提供给他们的样品了，需要再次试用，就这样来来回回的，你说我们冤不冤。
化工人，大家说说咱们到底应该怎样克服上面的这些问题，提高工作效率与质量呢？

作为一个刚刚入行一年的新产品研发工程师来说两句吧！
楼上有个哥们说的挺对的，通用品一般都是有公司采购部门和供货单位的销售部门沟通就好了，只要明确一下指标、外观等要求就行了。
但是针对一些技术性比较强的就不这样了，一般都是新产品研发工程师自己去打电话联系。我要是问你这个样品的金属含量是多少、外观怎样、活性怎样、适用哪些产品、同另一类产品的活性相比较怎样，高温贮存稳定性怎样，你作为一个销售能够回答上来这些吗？
举个例子：
之前打电话向常州某公司要一个样品。作为一个文化人，我很客气，我说了我想要的样品、应用产品、期望达到的指标，然后给她3天时间去找他们自己工程师商量一下，这个样品适合不适合，要是不适合我就不要了。结果人家先把样品给我邮来了，三天后我又得主动打电话问，人家就甩给我一个金属含量28%。这是什么事儿？标准样品理论值才26%，你给我来个28%！！
之前联系湖北另一家公司，以同样的方式提了我的要求。人家态度很好，销售无法回答我的问题，人家请他们的产品工程师给我回了电话，好好沟通了一下，就产品各项指标等都给予了非常全面的回答。
在这个事情上，销售和采购是一对，工程师和工程师才是真爱啊！

作为一个研发人员，我来回几句吧，一般来说通用的化学品才会让不懂技术的采购联系，一般对技术指标有要求的都是自己联系多。当然了，试了不一定要，如果对方sale的态度越好 自己心里越有愧。尤其那种自己一个月才用几十kg以内的东西，供应商说来请吃饭，自己都不好意思去。

试了样，真的也不一定能用，主要是几个原因：
1 实验不成功或者项目被老板终止
2 我们的客户最后没下单
3 产品质量不适合或者价格问题
4 也有可能这个项目研发时间很长，也许半年一年后才成功或者最后研发出来没人要。

不过楼主这种还好，一般主动问要原料样品的都会试用的，最惨的是我们的销售员，自己开车100多km送几kg样品到别人工厂门口都不一定有人接收，即使收了，也不一定有人会帮你试。

其实，每一行都有难处了。

一般做化工这一行都需要一定的技术背景，一个是帮助筛选真正的潜在客户，选择性的提供样品，另一个是在潜在客户试样出现问题时，协助解决，那样客户肯定会是回头客的。
其实我是属于研发人员，确实存在经常试样品的现象，其实我们也不想盲目的实验，我们也会觉得浪费时间和精力，但是所有的研发都是需要过程的，我们也没有办法。
我们也需要经常提供样品给我们的潜在客户试用，不过我经常是想客户愿意检验我的产品或者开拓我的产品的用途，我会觉得非常高兴！凡事都要乐观一点，那样很多想法就改观了。

我也有同感！

已成为习惯了！

中国的一些工厂的共性，没办法！

总结的很好。

我也寄过一些样品，人家用了不合适，没有消息继续跟进是很正常的，毕竟你的产品不是一拿过去就适用。
反正样品还是要继续寄，技术还是要不断沟通

潜规则。认了吧！
要样品的人中有些是院校作实验的，用量当然少。有些是中介人。有些是以朋友、熟人、同学等名义，也是不好拒绝。

十个样有一个成功的就很不错啦！

楼主真是道出了我的心里话啊，我目前遇到的情况就跟你说的一样！

重点跟踪，做好服务吧！坚持，耐心，总会越来越好！

同情楼主、支持楼主

潜规则…………
但这也是中国的国情啊~毕竟国内的企业做相同的产品指标相差很大而且质量不稳定，要点样品液正常，但狮子大开口的需要自重……
有些时候需要广告投资作为铺垫的，对于一个公司来说一点样品成本算什么呢？可能个人感觉会很多吧……但良好的态度对于一个潜在卖家来说是有利的资本啊~

年底了，再顶起来。

楼主应该是做销售的吧。我个人认为，有机硅行业的销售有一个特点，销售的不仅仅是产品，还应该有技术服务，尤其是下游产品（比如楼主说的弹性体和树脂）。你也提到了，有些公司的采购不太懂他们自己到底需要一个什么样的东西，只是提一些描述性的指标，这个时候需要技术服务的人把这些描述性的指标translate成真正的数据指标。在产品试用的过程中，如果技术服务能提供帮助给他们，他们会认为这个公司很专业，并且确实能正确的帮助他们使用产品。带着技术服务的销售可以更有说服力，更成功。

14# loby2000

楼上说的好．化工还是要靠实验．你如果能提供技术帮助．
那你的生意就不用愁了．