大客户管理与销售--网友前辈的培训总结

     工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们呢？
一.要建立信任感
信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感？
1.        没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化（与技术人员谈商务、与商务人员谈技术）
话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣（投其所好）、外表、气质。。。。。。
2.        表达拜访目的
销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心（感谢您听我讲这么长时间）
3.        幽他一默
4.        找关系（熟人、中间人）
有关系用关系、没有关系强迫发生关系
5.        建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。
综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话
二.找对人
同样是化工用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要，找对人的法则如下：
1.        分析客户的内部组织架构图，找到合适的人
2.        了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容
3.        分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略
4.        明确客户关系的比重，找到关键决策者
5.        制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者
三.说对话
找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀：
1.        重复：重复对方的话用自己的话复述
2.        赞美：以事实为基础抓细节处赞美
3.        拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍
4.        垫子：总结别人的话加上自己的理解
5.        肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的
6.        同理心：换位思考理解对方的思想（换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题）
经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。
四.做对事
（一）.挖需求
在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐
在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作：
1.        你使用的情况感觉怎么样？
2.        你感觉什么方面改善一下就更好呢？还有那个方面？
3.        这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决？
4.        因为这个问题对你又产生了什么影响呢？
5.        。。。影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?
6.        如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么？
7.        总结一下，因为这个问题导致。。。的严重后果，是这样吗？
8.        假设解决这个问题对你有什么好处呢？
（二）靠忽悠
“忽悠”＝教育客户，引导卖点
通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说，一起干过关键事情的四大死党.

总觉得当做到的时候就可以脱离地球人水准了。。。

理论和实际行动因人而异，:time::time::time::time::time::time::time:

真是精辟啊   

路过学习学习，谢谢楼主分享。

谢谢分享谢谢分享