TA的每日心情 | 奋斗
2023-8-22 11:07 |
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签到天数: 5 天 [LV.2]偶尔看看I
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脚踏实地练内功 终端战中可称王
------记我身边的六代农资人
因为工作的需要要经常深入一线市场拜访终端客户，随着接触的人越来越多，我发现他们虽然同为终端商，但因为所处的年代不同，处事风格迥异，体现在农资经营上的手法更是有很大的差别，也就很难找出一个通用的办法来指导终端如何实现突破。他们对农资行业的发展都有自己深刻的体会，这个群体中的一些人通过一代人甚至两代人的努力，创出了自己的路子，成为当地的精英人物，但是仍有很大一部分人在激烈的市场环境中茫然不知所措，苦于无破局秘籍，整日忧心忡忡。常言道：胜出必有所长。今天我们参照胜出者的路，也许能找到自己的路，现在我就按照年代顺序将这六代人生意场上的片段进行整理，希望对大家有所帮助。【农资四零后】一、坚守“底线”的老者认识老R是在一次县级经销商组织的产品推广会上，会场上坐在第一排的已是满头银发的老者引起了我的注意，只见他戴着花镜，手里拿着笔在本上费力的画着。与之形成鲜明对比的是其他客户翘着二郎腿歪着脑袋吐着烟圈。两个小时的会议结束了，会议一结束，这位老者就着急的拿出一个U盘，诚恳的给我讲：老师，你刚才讲的那个东西我感觉挺实用，我以前从来没有听说过，我想拷一下你的讲稿，行不行啊？这着实让我吃惊，如此岁数的人，也玩起了新潮。很快讲稿拷贝完，中午吃饭的时候，我们聊了起来，知道老者姓R,人们都管他叫老R，我随手拿起了他的笔记本，只见上边工工整整的记录着会议的主题，字大小不一，有繁体还有简体，还夹杂着不少的圈圈点点、上划线下划线和拼音，老者不好意思的说:岁数大了，脑筋不灵活了，提笔忘字，记住前边的就记不住后边的，没办法就用自己的办法标注一下，等回去以后再看看讲稿，消化吸收。在几次下乡中，与老R有了更多的接触，老R今年65岁，原是乡农技站的农技员，一直活跃在农村一线，后来农技站改制，他便离开了原有工作岗位，那个时间也有公司上门邀请他作为推广员，但考虑到自己的实际情况，他谢绝了公司的邀请，最后在村里开了自己的农资经营门店，一是可以将自己的所学有所发挥，再者不用远离故土，与老伴也能互相照应。老R的店装饰的很简单，店内见不到现代化的设备，门头也是老式的手写体招牌，油漆开始脱落，木头裂出了细碎的纹，仿佛在向路人诉说这个小店经历的风雨，货架很小，在很小的货架上还有很大的空地，产品摆放也很简单，但是打扫的一尘不染，如果不是很了解，会以为这个店面萧条到了倒闭的境地。最引人注意的就是货柜边上的那个书架，书架上整整齐齐摆放着三层书，从植保到土肥到栽培管理，分门别类应有尽有，书架上用毛笔小楷写着一行小字：书中自有千钟黍，书中自有黄金屋，科学种田粮满仓，高产良方书中藏。书能外借，好借好还，再借不难。一早，老R就围着村子转开了，一边走一边记，10:30回到了店里，临近中午，下午要要打药的农户三五成群的到了老R的店里，只见老R不慌不忙，在当厅一坐，开始“望闻问切”诊病开方。“老李家的，村北你家的那二亩花（棉花）长势可不行啊，估计是种的太深了，赶上这几天阴雨，在下边待得时间太长了，烂根太厉害了，要抓紧治了，记住看到贴着地皮烂根的要抓紧把土扒开，晒一下，还要打药，要灌根，不能光喷叶子，这个病在下边，上边打药效果不好，一亩地要少于两桶水，水少了效果不好，你上会拿的那个XX药用完了吗？要是没用完，就不用再拿那个药了，再拿一瓶XX就行了，过五六天再回来找我，那个时候该上腻虫（蚜虫）了，我给配点药就行了”老李爱人拿着药走了。“老张，你家的花（棉花）叶子都烧干了，别人家用了我的法也没有事啊，是不是你混别的药了或者是提倍数了啊”老张答应着“哎，老R别提了，从你这拿回去的药，一看只有那么两小瓶，看着别人都大瓶小瓶的兑，兑的水浓的跟奶似的，我的药跟清水差不多，我担心没有效果，就加了点量又兑了点别的药，没想到劲头大了，全给烧了”“别着急，还不算太严重，拿着两包这个，要是家里有白糖，抓一小把白糖，要没有去买点葡萄糖，一起打，有四五天就过来了，以后可别乱加药了，我老R干这行这么多年了，咱就靠效果做到今天，咱不会让你白花钱多受累的”正说着见门外一个小伙子路过，老R停住手里的活，招呼开了“小宝，回头见到你爸，给他说赶紧打除草剂去，上会他打药用水少了，草全出来了”“哎，R叔，见到我爸给他说”表针已经指向1:30，人开始少了，老R开始吃中午饭。到现在，我知道了老R上午在转什么了，怪不得一些农户都说，老R这个老技术员不简单，不光技术强，而且还细心，责任心忒强，谁家的地在哪他都知道，什么时候有病有虫的，比我们都清楚，实打实的来，也不让咱多花冤枉钱，往他这里来，买药放心。老R也给我聊起来，他的店没有搞过一场农药促销会，问他理由，他的解释是：农药是救灾的东西，谁也不知道今年病虫是个什么情况，就为贪图几个盆子杯子的，头年冬天就买下第二年夏天的药，到了真正用的时候发现药不对症治不住病，打不死虫，退掉吧又不给退，扔了又可惜，怎么都是浪费，都是乡里乡亲的，咱不能让人家多花冤枉钱。再说了，哪个促销不是羊毛出在羊身上，拿着奖品满嘴笑，打下药去双脚跳的不是个别的了。去年村西一家，看到有打游击的拉着钾肥进村来卖，价格很便宜又有促销品，看到人们都疯抢，他也动心了，要了两袋，用下去以后到了花（棉花）收了都没有化，一化验才知道原来是砖沫子，你说这多坑人，有些时候把道理给乡亲们说明了，把钱用到实处，比什么都好，有些人就明白了，所以到我这里来的人也就没有人提要促销品、要奖品什么的。一中午的时间，除了有一户家庭困难赶上孩子上大学急用钱的户老R主动提出赊给他以外，其他都是现款交易。老R说，大家都知道我这小本生意，一些药也都是大厂的东西，是买着贵用着便宜，价格上也不胡来，所以久而久之大家交现钱也就成了习惯，有些户确实遇到手头紧张串换不灵的时候，我也给人家通融，都是乡里乡亲的，千万不能耽误了地里的庄稼，庄稼是农户的命啊。说到现在农资行业的现状和今后的打算，老R说：在这个行业内有些人太浮躁了，好人不长命，祸害星子活万年的怪事太多了，有悖天理,无序竞争的结果就是影响到行业的未来，如果没有人坚持道德与正义的底线，最终是农户受损、经销商受损、国家也受损，行业必须要洗牌了，我真希望洗掉的不是那些一直坚持底线的人。说到今后的打算，老R说，孩子们都在外边工作了，也想接我们出去享清福，咱就是那土命，一辈子跟土疙瘩打交道，住在楼上离了土心里没着没落的，我只要能动就会一直干下去，实在不能干不动了，就找个观念一致的，把店转了，把生意做下去，让大伙多受几年益。手记:老R是北方某农业大省数以万计的农资零售商群体中的普通一员，在人们看来，他有些异类，他与现实格格不入，正是这种怪人，深受周围乡亲爱戴。他的书架、书架上的字条和“底线”说给我留下很深的印象。令营销专家头疼的赊销问题在他这里迎刃而解，营销高手的屠龙宝刀在这里没有了用武之地却能将生意做得有声有色，是什么原因呢？也许答案就是他心中的那个“底线”。二、棉海追梦人老Y是朋友单位的技术中心负责人，他经历丰富，从事过不下四种职业，现在他潜心钻研农业技术推广，立志将自己一生所学传授给更多的人。功夫不负有心人，经过几年的积累已经总结出了当地主要农作物的优质高产管理方案，这套方案与原有种植模式相比真正做到了节本高效，所做的这一切也得到了政府部门及媒体的关注，当地的省级及市级电视台均对其进行了专访。为了推广这一方案，在当地的电视台开辟了常年技术宣传栏目，现已办了五年之久，已经成为当地知名的民间农业技术宣传栏目。为了便于及时与农户沟通，建立了农作物视频诊断中心，建立了农技服务短信互动平台，现在，中心也有了近十位推广老师。谈及这几年的走过的路，老Y及朋友谈的更多的就是，这个行业确实存在着种种问题，这是每个行业都需要经历的阵痛期，只要思想不滑坡办法总比问题多，但也要看到行业内已经露出了很多变革的苗头，现在也正是出“英雄”的时候。土地流转最终也是要达到资源配置的高效率，这样一来，一些集约化程度高的种植管理模式及高效的肥料和农药将面临一个发展机遇，为企业带来利好。同时，服务对象也将由现在的散户转变到大户，服务“农场主”的要求比现在服务散户会面临更多的问题，如果不及早摸索出节本增效的种植管理模式，筛选出适合当地的农药和肥料品种，掌握科学的用法和用量，未来将面临众多问题，所以要提高自身的服务能力，紧跟时代发展，掌握农药行业及肥料行业的新动向，争取到优秀的产品资源，储备好产品资源，只要这样才是做到“技物结合”，就是要做到手巧还要家伙妙，同时也提到最近几年推广的德国、美国公司防治盲蝽蟓及棉铃虫的的药剂都将防治时期从原来的5-7天提高到了20-35天，一些终端户就很好的利用了这一类产品，让农户的思想产生了转变，也让一批老农感到了老办法已经不能解决新问题，农户开始信服产品，进而转向对销售商的信任。老Y说：农民是一个特殊的群体，有着淳朴厚道的本质，但小农意识仍在心底做怪，在面对日新月异让人眼花缭乱的世界时，在经历过无数次的被骗后，他们多了几分怀疑，事事心存戒备，该如何选择？他们已经不相信自己的耳朵，他们要“眼见为实”，既然我们是做实事的，手里有真金，难道怕火炼吗？我们不去和别人比嘴皮子上的工夫，是骡子是马牵出来溜溜就知道了，要看谁能解决农户遇到的问题。于是老Y及他的技术团队开始谋划了一系列的行动，经过大面积的走访调研，找出了限制当地农作产量和品质提高到主要原因，并通过小区实验筛选出了优秀种子、肥料、农药品种，制定了该作物的优质高产管理方案，改变传统单品种分阶段做试验示范的方式，变为从种到收全程一条龙式的示范实验模式。面对同行的诋毁与冷嘲热讽、农户的怀疑，他们一直没有去表白什么，艰难的走过了一年时间，秋收时间，谜底揭开，实地测产，采用新模式种植的棉花产量是对照田的一倍，亩纯增效益近千元，面对这个结果，当地的同行也不得不叹服，示范户及农户也是心服口服。与老Y交流的时候，他提到最多的词就是“坚持”，用老Y的话说，很多时候也想到放弃，我们辛辛苦苦摸索出的办法，是绝对能为农户解决问题的，是能在现有基础上提高产量增加品质的，是省工省力的，所选用的药剂对人是低毒的，是能做到双赢或是多赢的事情，可就是有人不理解，和同行的一些低端品种做对比，认为价格贵，不算使用的账，光算买的时候的账，若按投入产出比来算，我们所推荐的品种都是最高的。田间试验变数很多，在示范过程中，难免遇到或多或少的问题，可很多农户不理解，怕经济受损，言辞确实让人心里很难受。但事后冷静下来想想，农户不理解也是有情可原的，在试验没有出结果之前，我们也是他们眼中的“江湖郎中”，如果就此罢手，真的就成了假郎中，为了证明给他们看，也为了验证自己的认识，所以还要坚持下去，自己和所带的团队坚持“一心只攻高产田，两耳不闻闲杂事”，凭着这股子犟劲，他们赢来了曙光，示范户笑了，他们在经历了半年之久的痛苦之后也笑了，这个笑来的太不容易了，凝聚了太多的汗水与泪水。老Y现如今已成为当地农户传颂的活财神，关于种地的事情总要问一下：“Y老师，你看今年咱那块地什么品种啊？”“老伙计，今年我那块花长势挺好，现在也看不到虫，我看到隔壁的开始打药了，我什么时候打药好啊”这样的电话一天中不知道要接到多少次，有些时候，手机会在深夜响起，慢慢的老Y也习惯了农户的作息习惯，老Y常说：他们往往是想到事情就抄起电话来，不能像上班的人，按时按点的，他们给我打电话，说明是信的着我，信的着我们这个团队，说明咱这几年的辛苦没有白费。盛夏的一天中午，出差到这里，见到朋友门店外聚了一群人，站的站、躺的躺，难道有什么事情？我心里咯噔一下，进去一问才知道，他们是在等着买老Y开出的配方。原来近期虫害严重，很多所谓的“高效”“特效”都没有了效果，只有老Y开出的组合配方效果最好，说到做到了，于是一传十，十传百，大家都奔着这里来，眼见着人越来越多，可是货却见了底。等下批货到还需要三四个小时，于是农户一商量，我们就在这等吧，货什么时候到，我们就什么时候走，去其他地方买，心里不踏实，大热天打药的罪我们是受够了，不想再洗一会“药水澡”了。手记：老Y是农资终端销售中特殊的一分子，他凭借自己渊博的农技知识和人格魅力带领他的团队探索出了一条技物结合、方案推广、模式创新的道路，他们能走到今天，很大程度上得益于“坚持”，正在在坚持中，他取得了农户的信任，赢得了民心，也迈上了农资销售事业的新台阶。服务是一种态度，更需要一种解决问题的能力，在农业生产中更是如此。服务能力的提升也会带来企业核心竞争力的提升。【农资五零后】一、金饭碗原来就在自己手中通过朋友介绍，我认识了M经理，几次电话相邀，让我为他现在的公司出出主意。在初秋的一个中午，我们在他的店面相见了。他在加盟某知名农资连锁，一进店整齐的店面布置给了我一个很好的印象，让我眼前一亮，标准比例色彩醒目的店招，规范的产品陈列，标准化的堆头，整齐的吊旗，位置恰当的病虫害预报栏，一看便知出自大家之手。寒暄几句后，M经理打开了话匣子“兄弟，实不相瞒，我现在有点像玻璃上的苍蝇，向前看一片光明，可是就是没有办法突破 ”。他不说，从他灰暗的脸上也能看出一二。经过交流得知，M属于技术派的人，在农业部门有正式职位，联合着几位朋友成立了自己的公司，经过几年的发展，有些盈余，但远远没有达到几位的目标，他们一直在谋求变化，他们一直认为是自己缺乏营销手段，才使企业固步不前，要变化，就一定要请营销高手给全盘策划，打通任督二脉。 在一次农资展会上，M经理参加了某农资连锁企业的招商加盟推介会，M经理参加完会议以后，只感觉眼前一亮，仿佛眼前就是一座座金山与银矿，只恨自己为什么现在才结识到这样的企业，回来以后，M经理就与合伙人一同研究该公司的资料，到成功的加盟商那里参观学习，一圈下来，M经理的信心更足了，立马把家底拿出来，交了加盟费。某连锁企业也不食言，在收到了加盟费以后，开始着手进行策划，先把他的店面进行了翻天覆地的调整，调整前后，确实大不同，下一步就开始发展下一级的连锁店了，频繁的参观、学习、推介却始终不见什么结果，几个朋友碍于面子，交了加盟费正式成了M经理的下级连锁店，又是一番翻天覆地的调整，一切准备就绪了，大家憋着一股子劲，准备好了钱袋子，只等连锁企业进行人员培训给出谋划策，入村进行技术推广了。转眼到了第二年开春，市场启动前，连锁企业派出了营销高手入驻当地进行集训，几天下来，下边连锁店的投诉就上来了，M经理的脸色也变得越来越难看，下边连锁店反映：总部过来的营销高手确实很高，策划的活动形式新颖，步骤也很清晰，目的也很明确，可是我们的小店哪里有那么多的资金支持啊？总部过来的技术老师也很好，讲课很精彩，天文地理、稻谷黍薯、粮棉油麻懂得也很广，可就是对农户提出的问题答非所问，难指要害，不能提出有效的解决办法，一看便知是背书出来的。M经理也遇到了这些问题，开始一遍遍的沟通，在一遍遍的道歉声中，M经理只好苦撑局面。一次学艺不成，M经理没有灰心，通过一个朋友认识到了国内某肥料生产企业，他们正在策划某款高档叶面肥品种S，据说全国销售形势十分喜人，做生意如同捡钱一般，又一次到厂家考察学习，拜访临近县的经销商，最终抢下了S品种在本县的销售代理权。拿到代理权的当天，M经理感觉到浑身清爽，激动的一夜未眠，仿佛遍地的元宝在等着他去捡。在确定的营销大纲的指导下，S产品企业也派出了精兵强将开始攻坚，对零售店动之以情晓之以理开出了优惠的条件，历时一个月，进的首批货终于算是下去，M经理心里的一块石头总算落了地。货刚发完，S产品企业就督促着抓紧进第二批货，要再接再厉，乘胜追击，一举拿下这个市场。看着S公司的代表雄心勃勃，M经理还没有来的及了解下游客户销售情况库存情况就下了第二个单子，下完这个单子，货到了，S产品公司的代表也开始转战下一个市场去攻坚了，没有了助手，M经理只好自己开着车逐户去推广，走了一圈下来，了解的情况让他惊出了一身冷汗，原有铺下去的货在经历了两个销售时期以后，仅消化掉十分之一不到。更有一些客户反映使用效果并非像M经理描述的那样，但价格奇高，与国内同类产品相比优势很小，都要求调成其他货再卖。现如今，M经理库房内依然躺着一垛垛S产品。经历过这两次重创，M经理的心彻底死了，也不再去相信什么专家和高手了，也明白了所谓的营销策划不是万能的。基于现状，我将周边和他情况类似的经销商的成功做法讲给他听，并给他指出了几条适合他改变现有局面的路子，经过考虑后他采纳了部分建议。开始着手分析现有资源、梳理思路，确定工作方向，转头开始跑基层，做技术服务工作，下乡讲课，钻大棚看病，组织示范实验观摩会，两年中开展了一系列亲近农户的技术推动活动，基层农户拉动工作的召开也拉近他与零售商之间的距离，至此M经理终于醒悟，原来自己手里就有金饭碗，何必再去求人给口饭？手记：农资行业是个特殊的行业，农资行业的连锁可以学到到其他行业成功连锁的形，但是却很难学到神，最终落得了“形似神散”的下场。在市场上，也见到了几处比较成功的连锁，他们有一个共同的特点就是区域性、由下而上去发展。他们多是隅于一市或一县，借助原有销售渠道，经过整合后引入连锁发展模式，实现原有渠道的分化。都经历了一个生根发芽生长开花结果的过程，这是自然界植物的规律，想必这个规律在做中国农资连锁的企业身上也会适用，向下扎根，向上生长，根扎的越深，叶子才会越茂盛，果子也才会更香甜。用大炮打蚊子，牛刀杀鸡不可取，而现实中却有很多人在这样做，浪费了宝贵的资源，错失了宝贵的发展时机。强心针可以救命，同样也可以致命，面对一个体壮者，他有生的希望，若是一个病入膏肓、全身功能衰竭的人打上这样的一针，无异于催命针，猛药要下，更要看对象，用错了对象，只会害了无辜者的性命。二、华丽转身笑对未来见到K经理，他正在哄孙子睡觉，一脸的幸福。他说：从忙碌的一线退下来，还真有点不适应，不过从长远来看，迟早是要退下来的，早退下来对公司发展更有利，事业总归要交到年轻人手里，我岁数大了，企业也遇到了发展的瓶颈，依靠原有的操作模式已经很难将瓶颈突破了，最好的办法就是让权，我下来让孩子冲到一线，按照他们的思路去运作市场。谈起这两年的变化，K经理说：一开始也是担心孩子处理事情不好，怕影响了客户关系，怕不会处理内部同事关系，影响了销售，所以处处叮咛。通过经历的几个事情发现，孩子已经长大了，应该放手让他们去做了，我们在后边为他们把把大方向就行了。现在我成了小K公司的一员，主做技术推广，主要是安排产品的示范实验、入村进行技术培训、组织观摩会等。前些年，我做生意的时候主要就是买卖生意，交易起来比较简单，客户关系搞得好促销力度大就能多销一些，现在这样做不行了，市场供大于求，产品之间的差异化越来越小，产品利润越来越透明，产品本身的竞争已经失去意义，能做的就是靠产品之外的价值进行竞争，要努力提高产品的附加价值，要提高附加价值，我们想到的就是进行基层的销售拉动，所以成立了技术推广部，利用媒体制作讲座并结合入村技术讲座，把产品和技术的推广工作做的更扎实一下，对农户待解决的问题我们多为他们提醒一下。在下乡过程中发现，那些新奇巧妙的办法农户并不买账，然而“进村入户下地、会议示范观摩”这些比较笨的办法，现在却成了比较有效的办法。在技术推广的这条路上，将继续下去，同时变换不同的形式，希望能以农户喜闻乐见的形式进行推广。作为北方重要的产粮大市，土地流转在当地发展速度较快，农药补贴优种补贴进行的如火如荼，聊到这些K经理说：土地流转是发展的大势所趋，不然也很能解决现在“386190部队”为主导的尴尬局面，现在下乡做推广，晚上进行讲座，来听的多是大爷大妈，讲完以后一问，你听懂什么了？两眼一瞪，我是来看戏的，你怎么还不放戏啊！因为种地效益很差，年轻人都出去打工了，只有一些走出去的守在家里，他们也是迫切需要有人提供全程的技术指导和人工支持，现在一些村里开始出现了农民合作社或互助社的萌芽，有一些劳力比较多的户会联合其他几家劳力比较弱的户离开村里直接到乡镇进行集中采购，然后集中约定工钱请人把这些农资用下去。这种小群体的出现，也预示着今后我们服务的对象有所改变，原来服务的是经销商，现在是经销商+单个农户，未来有可能是经销商+初级农户群+农场主（基地用户），针对不同的群体，需要我们具备更强的服务能力，这种服务不但是农作物生产技术上，未来也许会涉及到农产品销售领域的服务。让农户使用我们的产品不但有产量还要提供品质，对于高品质的农产品也要协助他们进行销售，做到优质优价，只有这样农户才会乐意使用高效低毒优质高效的农资品种来生产高品质的农产品。农资补贴在这里启动的比较早，K经理也身有感触，他说：一开始农资补贴来的时候我们心里想，生意就算完了，国家都白送了，我们也不用干了，仔细一了解并不是那样，现在我们这里也主要是针对某种作物在某个时期进行补贴，因为政府预算有限，田间病虫抗性增强，所提供的产品很难在那样的价格范围内起到很好的效果，同时，农户缺乏用药指导，在不恰当的时间使用了补贴的农药，最终也是起不到效果。在一段时间内，终端销售商还肩负着比较重要的责任。手记：K经理让下一代挑起了大梁，让年轻一代充分发挥敢闯敢干的性格，打破原有格局，算是转型比较成功的一位。自己转战幕后，转变经营思路，以技术推广作为突破口，经过两年的发展也见到了一定的成效。产品同质是发展的必然，唯一不能同质的就是人，而不同质的人也就会带来差异化的服务，通过这些差异化的服务也就定能在混沌的市场中辨清方向，找到突破口。【农资六零后】一、他撑着双拐跑赢了同行Z经理的门店在北方某省的一个村里，做火车转汽车打摩的，终于到了这个地方，初次见到他着实让我有些吃惊，难道眼前这位拄着双拐的人就是众多公司里的大客户Z经理？ Z经理爽快的说：你找的就是我，我给你打的电话。就这样我们的合作开始了，随着拜访他次数增多，大家聊得话题也就多了起来，从技术到销售，从见闻到经历，他也聊起了自己这些年的经历。因为身体原因，干不了重活但总要谋一条出路，他发现当地的果树面积逐年增加，乡亲的用药量也是年年增长，他想如果摆个农药摊给大家提供技术然后卖药不是挺好啊，于是他开始四处拜师学艺，并订阅了大量农业报刊，购买了书籍，开始了自学之路。凭着一股子钻研劲，他硬是摸通了常用农药的使用方法和注意事项，掌握了当地果树的主要病害诊断及防治办法，他开始试着给周边的乡亲配药，起初大家都不相信，他就在自己的园子里做实验，实验好了，请果农到他的园子看，看完以后感觉效果满意了再用。亲自下田指导，从大家不关注的细节入手，从最基础的配药开始手把手的把所学教给果农，也就出现了同样的药在Z经理手里用，效果就是好，人们都怀疑他有秘方，慢慢的名声越来越响，传的越来越神，Z经理说：我其实没有大伙说的那么神，不过是多看了几眼书，多懂一些用药的知识，掌握好了用药时期，把大伙用药时容易疏忽的问题给提醒了一下。我关心的都是同行忽略的小事情，这些小事情往往会影响到用药的效果。说到与厂商的合作，Z经理说：和我合作的厂家不多，只要我认可的产品，我都会尽力的去推广，不会让公司失望，我常想我一年有二百万的销售，如果是经销十个厂家的产品，一家二十万，在哪个公司都数不着，如果我能盯准了两个公司，一个公司一百万，那样我在这个公司就会排在前面，双方的合作关系也会进一步深化，当与一个公司达到紧密合作的程度时，资源也会越来越多，也会重点扶持我，能走到今天也是多亏大家捧场。手记：常人都难以做到的事情他给做到了，常人不去在意的细节他关注到了，这些细节中往往蕴含着商机，Z经理成功已是必然，他的成功中也包含了处事的智慧，比如厂商关系的处理，别人在脚踩三只船的时候，他却抱定了终生厮守的信念，这种态度也会影响着上游公司的决策。二、他们走完了“最后一公里”一别三年后与W总经理再相见，已是在北京的一家餐厅，他离开了原公司，转行从事了新的行业。几年前的事情依然历历在目，从2005年开始，他即在华北某市实施“一村一点，一人一村”工程，意为每个村有一个农技服务点，每个点有一个农技服务员，农技服务员从村民中挑选，负责一个村的农技推广和农资销售工作。至2006年已经建立了258个农技服务站和3个农资产品二级配送中心。中华合作时报-农资专刊曾以“他们走完了最后一公里”为题对W总经理创造出的农技推广模式进行报道。遗憾的是，随着总公司投资方向调整，这一模式在运行了四年后停止了。谈及当年的事情，W总经理流露出无奈的神情，他说：当时我们组建了化验室，免费为农户进行测土并检测化肥含量，还成立了农业网络服务专家组，聘请了中国农科院、北京农科院、中国农业大学和河北农科院、国家半干旱研究中心的多名著名农业专家进行农业新技术的遴选和基层的推广，推出了新型肥料和一系列农药新品种。扎实的推广在当地形成了很好的口碑，经过两年左右的运作，品牌影响力已经显现，驻守各村的“科技迷”在农技推广及农资销售中发挥了重要的作用，众多的农户会直接通过服务站的“科技迷” 进行采购农资，点名就要我们公司的品种，当时我们已经看到曙光，如果不是中途有变故，这一模式会影响更大的区域，让更多的农户受益，截止现在，还有很多农户在联系我们，希望提供技术支持并提供农资产品，可见，我们是顺应了市场的发展，满足了农户的需求，所有我们得到了迅速的发展。手记:还时常记起与W总经理在雨中推车的情景，一次下乡测土时，下起了大雨，车陷进了泥潭，泥水没过了车轮，周边农乡见状二话不说下到泥潭中一起推车，老乡说：你们是给我们送宝的，是真心让我们多打粮的，你的事就是我们的事。【农资七零后】一、市场关上一扇窗子，他推开了一扇门。G经理身居华北某蔬菜大县的村里，店内摆设整齐，一面墙上挂着病害图谱，一面墙上挂着药效肥效对比图，墙角还有几颗西红柿的病秧，屋顶上吊旗规规矩矩的排列着。比较引人注意的就是他货柜后边的那六个大桶（容积20升），G经理说那里边有他的独门秘方，一年的收成有一多半是在这几个桶里。正说着，进来一菜农，拿着一个病果。“小G,快给我看看，这是咋了，用点什么药啊”说着G经理打开了笔记本电脑，指着上边的病害图片说“你看这是老张家的，发病也是挺厉害，昨天刚打了药，你这个还轻不是大事，打几桶水啊，我给你配点药药就行了”说着抄起塑料勺子，打开桶盖，这个一勺那个半勺的就开始抓起药来，不一会功夫，药抓起了，放到封口机下边一压，这就完成了，菜农拎着G经理的秘籍走出了门店。说起自己的秘方，G经理一脸的自豪，据说是一位专家给他提供的配方，用了几年效果还是很不错的，回头客很多。这边很多家都是这样做，说到这里，G经理脸上露出了无奈的表情，也是没办法的办法，这边市场太集中，一个有五百个棚的村就有十户在经销农资，只要是有商标的正式产品，很难超过两年，都拼着劲卖低价比谁敢赔钱，就是为了多拉几个菜农过去，然后卖给他们一些含激素的低价高利润冲施肥，我不愿意去弄那些次货，就想出了这个办法，也算是给自己找了一条出路。G经理推广的肥料品种质量很好，在推广的时候会遇到一个问题，质量好的元素肥往往在初期效果（指叶色）比不上激素类的肥料，通过在多个大棚走访发现，使用两种肥料最大的差别在口感上，用他的肥果子风味很好。要让菜农使用高档的肥料，就要让高质量的蔬菜卖出高价格，于是，他为农产品注册了商标，并通过蔬菜种植俱乐部、报农俱乐部和网络发布优质蔬菜产品供求消息，通过他的努力，终于有大型超市开始到该村进行采购，他牵头做到了农超对接订单生产，超市的收购价格超出了市场同类产品的价格，而且有稳定的需求量，终于解决了高品质蔬菜卖难的问题，这些问题解决了，农户的信任度也得到了提高，对他所推广的新东西也更乐意接受。手记：G经理在“红线”左右行进，是基于当地农资市场现实的无奈之举。他利用自己的外围资源优势跳出农资圈卖农资的成功模式值得人们思考，从产业链条的下一个环节做工作以此拉动上一个环节的需求，国内已有多家公司在探索这一模式，也让我想起了去年亲历的一件事，去年福建某地柚子出口欧洲，遭遇农残检测超标，众多的出口商都出现了退货情况。而一客商的产品却能顺利通过检测，原来他涉足于农资销售和农产品销售两个领域，在柚生产中就坚持按照国外农残标准制定用药用肥方案，推荐农户使用高效低毒农药，对全程按照他制定的方案进行操作的，果品高于市场价格优先收购，这样就解决了果农的卖难问题，也解决了他的农资销售问题。二、生活的梦里的“傻”人与T君认识是三年前的事情了，因为同样喜欢爬格子，见面后，我们从农业聊到写作，又聊到技术，海阔天空聊了很多，他的博学让我佩服。他的店面在村子的一处老屋内，房子是租来的，到了销售季节就开始用，一年有半年闲，屋子只是简单的进行了装饰，算是比较整洁的。屋里整齐的放着十个手动喷雾器两个拌种机，角落里一台电脑，工作之余他的主要时间全交到了这里，一根网线，让他与文字结缘，成了某杂志社的通讯员，让他与外边的大牌专家牵上手，为他及时解决疑难问题，在网上，他安了家，有了自己的博客，也有一批忠实的粉丝，他的脸上一直洋溢着笑。说起自己这些年走过的路，他说：一开始也是上过没有知识的当，刚开始村里人见我书读的多一些，懂得东西多一些，就有人让我帮他们去地里给庄稼看病，去镇上的农资店选农药、选化肥，久而久之有人就撺掇我让我开个小店，省了还大老远的跑到镇上县里去买药，于是，我这个小店就诞生了。我就坚持一个原则，不论挣钱多少，质量不好的一定不能进我的店，从我店里走出去的东西不能因为质量不好走回来，短短时间内，我就靠质量赢得了大家的信任。开店时间不长，发生过一件事，让我现在想起来都后怕，并为此深深自责，从那次事以后知道了，没知识会闹出人命的，做农资来不得半点马虎，干这一行，越干胆子越小了。村里一个农户从这里拿走了两瓶百草枯，不成想，第二天两口子闹气，女的就把百草枯喝下去了，经过几天抢救，命总算是保住了，可是留下了后遗症。听一个老师讲，如果这百草枯里有足量催吐剂和臭味剂的话，不会是这样的结果，真的想不到，农药不但效果好，还要考虑到成份的事，从那以后我在选择产品的时候更加谨慎了。H君常说:知识就是生产力，信息就是竞争力，他坚持上网订报，在网上看到植保站发的病虫测报信息说今年小麦赤霉病发生形势严峻，有大范围发生的趋势，了解到这个信息以后，T君就开始利用大喇叭一天三遍的说，印刷单页500多份在村里挨户发放，并请到厂家的技术代表入村进行讲解，一番工作下来，农户纷纷从他这里拿走了药，在关键时候用上了药，同行们此时刚回过味来，再准备进货销售，已经错过了最佳防治时期。正如植保站测报的一样，赤霉病在这里严重发生，邻村的多块地遭殃，他所在的村因为宣传及时，在关键时期用了药，防治效果很好，不但为农户挽回了损失，还取得了农户的信任。说到窜货砸价，他只是淡淡的说：都是为了生活，都不容易，只不过有人想不劳而获罢了，时间长了就能理解了，要吃到香甜的果子，还是要靠自己种树的。我给农户的都是结合了地里的实际情况，亲自到地里做过实验的，品种和量都选好了，多一样多余，少一样不行的。别人窜货砸价扰乱市场，他只当没有察觉，遇到来退货的农户，二话不说，当即退掉，和窜货的人见面以后，依然笑脸相迎，让窜货的人无地自容。每天早起，T君要做的一件事就是拿着相机到地里转一圈，回来以后把整理的图片发到博客上，还会把焦点的问题写成文字发给报刊，在门店的显眼位置，放着他多年来的作品，村里的大事小情经过他的笔印成了铅字。说起农资经营他有什么高招时，他一直重复着那句话：傻人有傻福，人们都喜欢与傻人打交道。手记：T君的“傻”与“古板”正是商道的“大智”内涵，坚持原则、肩负责任、亲民友善、不断学习、善用资源、包容豁达让他坚实的走了下来，把同行远远的甩在身后。常言道：学精容易学傻难，他一直坚守着“傻”的处世哲学走到了现在，这个差异化也会让他在今后的路上走的更稳更远。【农资八零后】巾帼不让须眉小H农校毕业后没有想她的同学一样到处找工作，而是毕业后就回到了老家，帮助父母料理家里的农资店。回到家，小H就开始给父母灌输“二八定律”，给他们解释做生意要遵循二八定律的规律，要想让农资店有发展，就要有所改变，提议对原有销售进行改革，梳理产品资源，剥离低利润低销量的产品，新增加一批高毛利的推广型产品；调整销售渠道，启用一批能接受新鲜事物的年轻经销商。在充分考虑后，父母同意了小H的建议，自己继续操作原来的常规产品，将新引进的产品交由小H去负责，渠道由她自己去筛选确定，父母只提供参考意见。说干就干，不出一个月，小H就肩背笔记本电脑，带着投影仪，提着样品开始下乡了，一开始零售店的人谁有没有把这个毛丫头看在眼里，刚出校门就给我上课，要难为她一下，于是零售店的人说：你的东西确实不错，你让我销你的东西也可以，你在学校里也学到了不少东西，你今天晚上就在我这里现场给老乡讲堂课吧，人我给召集，人数不会低于六十人，如果他们认为你讲的，想试用产品，我就卖，保证销售三十件，如果你说不动他们，我也没办法，只能是销多少算多少了，这个产品太新，我们需要试验一年。小H明白，今天很关键啊，没有退路，开干吧，老乡们吃完饭后陆陆续续的来了，灯光下，小H连饭都没有顾上吃一口，一直在修改讲稿，想着措辞，彩排了两次，时间也到了，她镇定的调试好机子开始了晚上的讲座，因为有前期的充分准备，会议十分顺利，乡亲们听了一个小时，仍然没有要回家的意思，又增加了半个小时的互动交流，一个半小时下来，小H手心里已经全是汗，腿因为紧张已经僵硬，终于结束了，她放松了许多。零售店对这次会议也很满意，乡亲们从中也学到了很多东西，他当场表示只要是小H推广的新产品，他会第一个尝鲜，全力以赴去推广，还希望隔段时间小H就来村里给大家上上课，普及普及农业知识，小H长吁了一口气，一块石头终于落了地，一个“顽固分子”终于被拿下了。自从卖出了这第一步，小H信心更足了，到现在小H已经工作两年时间了，听朋友讲，小H负责的那部分新产品生意做的有声有色的。手记:在终端销售中八零后能挑起大梁的不多，一个弱女子能从学校刚出来就投身市场并且很快就能打开局面的更是凤毛麟角。八零后个性鲜明、特立独行、热衷挑战、彰显自我的个性在她的身上表现的淋漓尽致，积极向上，勇于创新富于挑战的性格也让她在混沌的农资市场中找到了新的方向，我们坚信只要思想不滑坡，办法总比问题多。产品从出厂就开始进入了渠道，为了让产品从源头经过中端再到终端，大家都绞尽了脑汁，好不容易，产品终于到了零售店的店面，零售商接不接你的球、农户买不买你的帐，所有的这一切都集中在了这临门一脚上，大家发现促销压货的老招越来越不灵、电视广告大喊大叫也难以穿透农户的耳膜，回过头来重拾老办法接点地气多给经销商和农户提供产品之外的附加价值也许现状会有所改观。【农资九零后】农资生意是用来玩的用老Q的话讲，小Q天生就不是读书的料，初中刚毕业小Q就离开了学校，拜在做农资多年的老Q门下做了徒弟。第一项工作就是让小Q“苦其心志，劳其筋骨”的，一车的农药化肥要小Q自己搬上搬下，要当司机和装卸工的双重身份，把货送到农户的地头，然后记下这户人家的信息、地块的信息和提出的问题，回来以后给老Q汇报。小Q对书本上的东西没有什么感觉，却对电脑情有独钟，一向是机不离手，一遇到有什么不懂得东西，就掏出笔记本百度，没事了泡泡农资论坛，不到两个月时间，店里的产品也能说上个一二三来了。老Q开始带着小Q去安排产品的示范实验然后组织观摩会，经过几场会后，小Q逐渐摸到了点门道，开始独立去组织会议，倒也是有板有眼，效果不错。老Q看到眼里乐在心里，孩子总算有一条路可以走通了。一个晚上，小Q郑重的向老Q提出自己的想法，通过这几个月的学习，他认为自家的门店需要进行升级改造，布局上也要所调整，小Q拿出了自己手绘的改造草图，又拿着从网上下载下来的某公司旗舰店的图让老Q看，只看得老Q心动，别人家的确实不一样，与自家的一对比简直是天壤之别。认为儿子提出的也有些道理，就开始着手改造，门店内部产品分门别类，有了专一的归属区，品名价签醒目，主推品种有了堆头，重点推广的品种放在了醒目的位置，一面墙上挂上了病虫害图谱，吊旗也挂上了屋顶，一面墙上挂上了液晶电视机，在滚动播放产品示范和观摩会的录像，店内安放上了茶具。外边，更换了门头，更加醒目，门头下安装了LED的显示屏，方便及时发布病虫害情报。老Q发现，店面改造以后，来他店面喝茶聊天的人明显的多了起来，生意自然也有了改变，一些从不登门的人也开始进到了他的店里。小Q在开观摩会的时候，下边总有农户说这说那，说他安排的示范田不能说明问题，在本来底子就厚的地里做实验效果肯定好啊！要验证效果就要到瘦地苗弱的地里去！这也提醒了小Q,看来不能这样安排实验示范了，当时他们守着你说好，其实背后心里还是不服气，怎样能少花钱多干活呢？经过几天的冥思苦想加上他在QQ群里与网友交流，小Q想出了一个妙办法。那个时间正好在推广一种植物调节剂+肥料，用来拯救被冻的小麦，到地里小Q就忙活起来了，没有在地头就开始喷药，而是背着药桶走到地里横着跨了八户人家给打出了一个2米宽80米长的实验带，周边的农户只看得丈二和尚摸不着头。四天后，老Q的门店早早的就来了几个人，点名就要小Q给喷的那种药，他们说今天到地里一看，就那两米宽的地方苗支楞着叶，别的地方都是蔫巴巴的，看了别的那几块也是一样，效果真明显，所以今天早早的过来拿药，把没有喷的也一块给喷上了。小Q给这种实验法取了一个名字“Q氏实验示范法”。手记：小Q是九零后一员，作为同龄人，他们还在象牙塔内攀登，希望有朝一日能跳出农门，小Q选择了不同的道路，继承父业进入了农资行业，行业的特点决定了，要生存下去，不但要有好的想法有强而有力的执行，更要有亲农爱农助农的心态，岁月会让小Q日益成熟起来，相信他也会用这一代人的思维模式和他同龄的农户们沟通，用一种有别于现在的方式经营着农资生意。 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