星火构建营销体系首季开门红

作者：杜燕青 卢园林     文章来源：中国化工报     点击数： 21     更新时间：2011-04-06

　　中化新网讯　　在“大干一百天，实现开门红”百日销售竞赛活动中，江西星火有机硅厂积极推广销售创造价值的理念和先进的工作方法，一季度有机硅产品销售收入比上年同期增长10%以上，实现首季开门红，创历史同期最好水平。

    　星火厂改变以往片面追求销售任务的做法，把营销工作的基础建设放在突出的位置。该厂根据国际先进的市场营销组织对现有销售组织进行变革，将原销售公司变更为营销公司，下设市场部、销售部、技术支持部和销售管理部4个部门。探索通过分权管理，实行价格管理和销量管理分开管理的双轨制，确保企业利润最大化。他们通过全体营销人员的共同参与和客户的专人管理，建立起标准化的客户数据库、竞争对手数据库和市场信息数据库。

    　该厂还根据有机硅产品的客户特点，将有机硅市场划分为高温胶、室温胶和助剂三大市场，分别由一名产品市场经理负责各市场的规划。同时制订大客户管理规划，对A级客户建立一对一的大客户管理，对B级和C级客户都制订了相应的管理制度，并积极探索西北地区的代理机制。

蓝星的这种经营模式就很灵活，在激烈的市场竞争中越是很明显。